只有能落地才是硬道理，一切最终看结果！
本次介绍的实战案例是国内一家定制家居品牌，在国内有近4000多家门店，其中包含衣柜、橱柜，大家居等等，其中在大家居类的门店，像哈尔滨、北京、重庆等地，他们尝试了一些大胆的“新玩法”。实现了一个多亿的销售额，那么具体是一种怎么样的玩法呢？今天我就给大家来剖析这样一种线下门店的营销玩法：大额储值
在家居建材行业，线下活动通常的玩法是“售卡”，用户支付小额的费用，来购买一张参与活动的资格门票，我们称之为“线下售卡”，金额从几十块到几百块不等。如果超过一千块，可能商家会认为用户不愿意花这个钱去购买这张卡，因此售卡的费用基本上控制在一两百元左右。大额储值的玩法则不然，它是可以让用户主动交2万、5万、10万甚至是更高的金额给商家的你，它怎么实现的呢？
传统的“门店销卡”活动方式已和新消费的体验方式脱节
大额储值前提条件是有很好的优惠策略做支撑。比如像卖房子，交2万送1万、卖汽车，交5000送2000....那么定制家居的客单值同样也属于高价，平均在3~5万左右，甚至更高，比如如果我们设置这样的活动：客户交2万，商家送双开门的冰箱；或是客户交5万，商家又返多少...，总之，商家首先是要有一些营销的激励去驱动用户。所以说，大额储值其实是让商家的营销活动有了更大的想象空间，这是必要条件，那么充份条件是什么呢，这就是关键点了。
客户犹豫是否要交这个钱，这时候商家就必须要打消他的顾虑了。我们列举了三点，这也是实现大额储值的关键点。
第一，用户可以一键发起退款，而且是想退多少就退多少。解决了用户后顾之忧的问题？比如：客户今天交了5万块钱给你，忽然急需用钱，要退一部分钱，这时候用户就可以很轻松地发起退款，可以选择全额退，也可以选择部分退，当然在系统里面不管是全退还是部分退，都会有一个算法就是会自动将原本给你的优惠相应地退掉，也即是，本金是可以退，但优惠的金额会根据退款金额的多少自动减扣，这种情况下，反而用户不会主动去退。
用户就像“充话费”一样充值并享受优惠服务
第一，解决流水的明细清晰化问题。比方说客户交了5万块，实际花了多少钱，买了什么一清二楚，橱柜花了多少钱，衣柜花了多少钱，窗帘、地板等等花了多少钱，用户都可以实时地去查询。而且查询不单单是用户可查询，店员作为一对一服务的专属导购，也可以查询门店的财务，查询每一个门店每一个店员的用户，甚至是具体某一个用户，流水都很清晰。因为之前有些门店做大额储值活动时，用户不知道自己还剩多少钱来询问店员，店员也往往需要打电话给财务去查，无法做到实时，这个过程太繁琐，让用户觉得不靠谱。
每个用户只需通过公众号或是小程序的入口，就可进入自己安全的“服务中心”
第一，它很好地解决了门店财务的换算压力。你要知道，做大额储值最重的工作量是在财务那里，他需要知道这个用户交了多少钱，应该给他什么样的优惠，而且这个用户花了多少还剩多少？当他退款的时候应该退多少？而且退多少的时候，不单是要换算本金退多少，还要计算哪些优惠他已经用到了，本金要不要退....我们大额储值的功能有很多的算法，它大大节省了财务的换算压力。
门店清晰记录用户的每次消费情况
第一，还有一点很关键，就是导购可以很清晰地查询每一个用户的余额，站在导购的角度，他其实是不想让用户去退款的，只要他知道了用户还有多少余额，它都会想一些策略方法，想一些优惠套餐，去引导用户将余额消化掉。最终的结果不是用户退款，而是让用户多多少少会去补一些钱。比如，导购发现用户余额还剩5000元，他就会打电话给这个用户说有一个很好的冰箱空调，到其他门店去看绝对要七八千元，我们这里只需要5500元，您的账上还有5000元，那您只需再补500块就可以把冰箱带回家了。
所以说，让导购清晰明了地知道用户的余额是很重要的一件事情，这样的话每个导购都能知道如何跟进客户，如何去消化用户。
用户在支付上，可以给现金也可以刷卡，也可以线上支付，这个很灵活，线下门店的生意确实是需要更好的工具和方法去赋能门店，用户也需要更好的体验感去建立和品牌和商家之间的信任感，让用户的顾虑能够降到最低。
工具和方法的赋能不仅提升了门店效率，更优化了用户体验
家居行业属于高价低频、低关注度、低复购率的一个业态，所有用户的成交都是基于信任，是吧？因为品牌的粘性太弱，这种信任的建立往往是需要仪式感和体验感完成的，而不是光靠导购去讲。让用户一键发起退款，就是让用户把他的顾虑感降到最低，当他认为这个东西不靠谱，有风险的时候，可以自动发起退款，最快两小时就可以返还到账，反而用户会放下顾虑。
互联网是工具，工具始终为人服务，不断创造新价值；但工具也不是万能的，缺失了执行和运营也是无意义。
